Accessoires à LEDs, épilateurs IPL ou brosses nettoyantes ne sont pas encore bien connus des consommatrices qui sont pourtant attirées par leurs promesses. Quelques pistes pour les aider à franchir le pas.
Cerner les attentes de la cliente
Pour Anne-Laure Chansard, chef de gamme soins de la personne chez Philips, la phase d’exploration est extrêmement importante pour une telle vente : «Il faut savoir débusquer le problème pour proposer le produit qui répondra vraiment aux attentes». Que ce soit pour l’épilation, le nettoyage de la peau, un soin antirides ou antitaches, il faut bien comprendre la situation de la cliente. S’agit-il d’un premier achat, d’un renouvellement ? Dans ce cas, la cliente souhaite-t-elle le même genre d’appareil ou veut-elle monter en gamme ? Veut-elle utiliser l’appareil régulièrement ou occasionnellement ?
Mettre en avant la technologie et les bénéfices
«L’expertise, l’action en profondeur et l’innovation sont les principales accroches vers ces produits», estime Alexis Brosse, PDG de Talika. La conseillère doit donc diriger la consommatrice en évoquant les modes d’action jusqu’alors inaccessibles au grand public (longueur d’ondes, ultrasons, lumière pulsée…).Talika préconise de mettre en avant le fait que cette technologie est non invasive et naturelle. Dans le cas d’un épilateur IPL, il faut faire valoir que la méthode n’est absolument pas douloureuse. «Pour être crédible auprès de la consommatrice, il faut maîtriser les basiques de la technologie, souligne Anne-Laure Chansard. Pour une brosse nettoyante Visa Pure, il faut ainsi expliquer que l’action vibratoire sert à faire remonter les impuretés tandis que l’action rotative les chasse».
Dédramatiser tout en restant transparent
Pour désamorcer les angoisses suscitées par les nouvelles technologies, il faut souligner l’expertise de la marque, l’origine professionnelle des appareils et la fiabilité des dispositifs de sécurité. On peut aussi rassurer en argumentant sur le niveau de satisfaction des consommateurs déjà utilisateurs. En revanche, il faut être tout à fait transparent sur les limites des produits et les contre-indications. «Les machines ont des actions diverses et multiples mais ne remplacent pas les crèmes hydratantes. Par ailleurs, il faut bien insister sur le besoin de bien lire la notice», rappelle Alexis Brosse. Pour les épilateurs IPL, il faut prévenir qu’ils ne fonctionnent pas sur les peaux foncées, ni sur les poils blonds ou roux. Et pour les brosses, bien mentionner qu’elles ne conviennent pas aux épidermes très desséchés.
Le conseil d’Alexis Brosse, PDG de Talika
«Il faut faire valoir à la cliente qu’un tel achat est plus un investissement qu’une dépense. Contrairement à un tube, la machine se conserve et ne s’épuise pas au bout de trente jours.»
