Produits phares de Noël, les palettes de maquillage font souvent l’objet de campagnes publicitaires de la part des enseignes. Elles ne sont pas pour autant des produits prévendus. La variété des couleurs nécessite du conseil.
Pratique et attractive
«Il y a lieu de mettre d’abord en valeur la qualité des palettes haut de gamme», conseille Garance Blanche, animatrice formatrice à l’Isipca (Versailles). À l’inverse, on vantera le côté pratique des palettes les moins chères. «Elles sont faciles d’application, elles présentent moins de risque de taches car elles sont moins pigmentées, et offrent une importante variété de couleurs à petit prix», pointe Mathilde Haret, professeur de maquillage à l’école Françoise Morice (Paris). Autre atout : leur côté nomade. «Insister sur la possibilité pour la cliente d’emporter dans son sac, en un seul objet “tout-en-un”, le matériel nécessaire à une retouche maquillage complète», souligne Garance Blanche. Certains conditionnements sont aussi de véritables objets de collection. «Il faut les manipuler avec la gestuelle ad hoc et les mettre entre les mains de la cliente pour qu’elle puisse se les approprier», suggère Annie Albaladejo, responsable expert marketing beauté à l’École Peyrefitte (Lyon).
Pour tous les budgets
De la palette XXL signée par une marque de distributeur à celle griffée par une marque, les tarifs peuvent aller du simple au décuple. «Il vaut mieux ne pas demander à la cliente quel ordre de prix elle souhaite mettre, mais plutôt la questionner sur ses marques de prédilection», conseille Annie Albaladejo. Et ne surtout pas dénigrer les palettes d’entrée de gamme. «Il faut présenter cet achat comme un investissement-plaisir important, quel que soit le prix», poursuit-elle.
Preuve à l’appui
La démonstration constitue un argument de vente déterminant. «Une séance de maquillage-flash est préférable à une simple application sur la main, estime Garance Blanche. Une prestation peu chronophage – de 5 à 10 minutes – et qui fidélise la cliente.» Jusqu’à devenir un véritable service VIP pour les amatrices de palettes de luxe. «On orientera celles-ci vers un maquillage à la carte, spécifique à leur garde-robe, à leur carnation, à leur morphologie…», détaille Mathilde Haret.
Ventes complémentaires
Pas de vente aboutie sans achat complémentaire : produit de soin (base lissante pour les paupières, anticernes…), autre ustensile (pinceau, liner, mascara…), prestation (soin visage, cours de maquillage…). À chacune ses astuces. «Je maquille un œil et laisse la cliente maquiller le second, ainsi elle se rend compte d’elle-même de l’intérêt d’utiliser blender ou pinceau biseauté», explique Garance Blanche. Échantillons et petits cadeaux restent primordiaux pour orienter un achat futur.
