La vente d’un sérum ou d’une crème fournit une bonne opportunité pour proposer des soins à utiliser en amont. Mais il faut bien expliquer l’intérêt d’un rituel enchaînant plusieurs produits.
Remettre la peau «à zéro»
«Quels que soient l’âge et la préoccupation de la cliente, remettre la peau à zéro via un sérum et/ou un démaquillant doit être présenté comme un geste systématique avant l’application d’un soin ciblé sur un besoin précis», conseille Dominique Evrard, formatrice pédagogue Lancôme. «Il faut parler de l’absolue nécessité à la fois de commencer par démaquiller et nettoyer, voire exfolier, en expliquant que la peau ne sera pas réceptive si elle n’est pas assainie (sébum, sueur…) et les pores resserrés», complète Rodolphe Bories, directeur de la formation Clinique.
Pour accroître l’efficacité
«Les conseillères doivent présenter l’utilisation de rituels en amont comme une astuce offerte à la cliente pour atteindre l’objectif qu’elle vise au travers de l’achat de son soin final : diminuer les rides, avoir un teint lumineux ou un maquillage qui tient…», préconise Rodolphe Bories. Qui parle de «sous-vêtements cosmétiques» pour ces soins préparatoires qui vont agir comme un aimant pour absorber plus rapidement la crème.
Même si cela paraît plus long …
Face à ce rituel de beauté «rallongé», les femmes expriment deux types de craintes. D’une part le temps à consacrer. «Quand une cliente dit que toutes ces étapes demandent du temps, on doit acquiescer et éventuellement compatir sur sa vie très chargée. Puis enchaîner en réfléchissant avec elle à un moment où elle pourrait faire un essai et constater que passer une lotion avec un coton ne prend que quelques secondes : son jour de congé, le soir…», indique Rodolphe Bories. On peut aussi conseiller des produits deux-en-un, comme une eau micellaire pour le démaquillage qui agit seule, sans tonique.
… et plus coûteux
L’autre objection est le coût forcément plus élevé pour un duo/trio de produits. Certaines clientes peuvent aussi avancer qu’elles ont l’habitude d’utiliser une autre marque – achetée dans un circuit type grandes surfaces ou parapharmacies – pour le démaquillage. Il faut alors bien mettre en avant le fait qu’elles ont eu raison d’investir dans un soin final de qualité, et qu’il serait dommage de ne pas l’appliquer dans les meilleures conditions : justement les soins d’une même marque sont conçus avec une cohérence entre eux pour optimiser les résultats.
